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Consulenti, ecco come conquistare la fiducia dei MILLENNIAL
Credito e finanziamenti, ritorni immediati e bassa propensione al rischio, relazioni personali e utilizzo della tecnologia, caratterizzano un nuovo target di clientela con il quale i professionisti della finanza devono confrontarsi: i Millennial (i nati tra il 1980 e l’11 settembre 2001). L’Indagine “I Millennial e la Consulenza Finanziaria”, condotta da ProfessioneFinanza e PwC (PricewaterhouseCoopers) su un campione di 537 consulenti finanziari italiani di età compresa tra i 30 e 60 anni, traccia il profilo di una nuova generazione di investitori e risparmiatori.
Secondo l’83,93% del campione intervistato, è ancora basso il peso in portafoglio dei clienti Millennial, con una percentuale compresa tra lo 0 e il 20% dell’AUM.
Ben il 73,49% dei clienti Millennial – non avendo un impiego a tempo indeterminato – mostra una scarsa propensione al rischio e agli investimenti di lungo periodo. Per il 63,88% dei professionisti interpellati meno della metà dei clienti di questo tipo manifesta volontà di investire e, anche quando interessati , hanno comunque un approccio graduale al risparmio gestito, preferendo strumenti poco rischiosi come i PAC (Piani di Accumulo di Capitali in Fondi o ETF). Per la maggior parte degli intervistati, il 26,91%, questa tipologia di clienti considera in primis, quando si tratta di investire, la possibilità di accettare anche ritorni economici contenuti a fronte della certezza di non perdere alcunchè. Solo per il 10,66% del campione, il Millennial mette al primo posto tra le esigenze manifestate l’individuazione di soluzioni d’investimento con potenziali performance elevate.
La maggioranza dei Millennial – come afferma il 46,62% del panel – investe somme di denaro contenute (comprese tra i 10.001 ai 50.000 Euro) e solamente il 2,17% dei consulenti gestisce per conto di questi clienti importi superiori ai 500.000 Euro.
Il 59% del campione identifica la consulenza previdenziale come una necessità primaria dei giovani investitori, i quali però prediligono principalmente servizi come il credito e il finanziamento, seguiti dalla consulenza in materia di costruzione di un portafoglio di investimento.
È una generazione ricca di stimoli e di strumenti, ma che necessita di essere guidata e indirizzata nelle scelte soprattutto di investimento.
Gran parte del campione, nonostante si approcci al cliente principalmente attraverso l’utilizzo di strumenti di comunicazione tecnologici legati al web (WhatsApp e e-mail in primis), ritiene, comunque, che la relazione diretta sia la giusta strada per fidelizzare il Millennial e il 45,09% afferma che tra gli elementi più graditi al target analizzato ci sia proprio la capacità di creare un rapporto di fiducia. A conferma l’87,14% degli intervistati dichiara che il primo contatto con un Millennial è arrivato di persona e per il 68,90% questo tipo di clienti è figlio o nipote di altri clienti.
Per ottenere la fiducia di questo pubblico e conquistarlo è fondamentale sviluppare un rapporto “smart”, fatto di risposte chiare e immediate, che faccia un uso intelligente e integrato della tecnologia. Non a caso il 60% dei professionisti più giovani (di età compresa tra i 30 e i 40 anni) hanno un portafoglio composto da oltre il 20% di clienti Millennial.
“Il Millennial è sicuramente un target a elevato potenziale, ma richiede una consulenza finanziaria innovativa e sviluppata ad hoc per rispondere efficacemente alle caratteristiche dei nuovi investitori – commenta Jonathan Figoli, CEO di ProfessioneFinanza -. ”L’approccio ai giovani clienti richiederà, pertanto, un’offerta semplice, chiara e immediata dove le relazione face tu face sarà integrata dagli strumenti tecnologici. Anche la Robo-Advisory deve essere, quindi, percepita come un’opportunità e non come un competitor, come un alleato dal quale trarre spunti per le proposte di investimento e per valorizzare i servizi offerti a questo specifico target”.