Real estate e investimenti, il ruolo del CONSULENTE

I gestori professionali di queste ricchezze sino a oggi si sono concentrati (salvo poche eccezioni) quasi esclusivamente sulla componente finanziaria di questa grande ricchezza.

Se rimarranno concentrati solamente sulla componente non immobiliare, sarà sempre più arduo – per i gestori professionali del risparmio – aumentare le masse da loro gestite, visto che ora "controllano" già buona parte della ricchezza finanziaria del Paese Italia.

Questi gestori in circa 30 anni (la legge istitutiva dei Fondi di investimento mobiliare in Italia è del 1983) hanno saputo conquistare la prima metà del 40% della ricchezza degli italiani. 

Unica loro via per aumentare volumi e fatturati è ora la gestione della ricchezza immobiliare, che rappresenta il 60% della ricchezza del Paese.

Gestire anche la ricchezza immobiliare significa (per un gestore di patrimoni e in particolare in Italia) conoscere quasi al 100% il patrimonio dei propri clienti e quindi significa:

– ottimizzare i piani di investimento, di disinvestimento, di ottimizzazione delle rendite periodiche;

– diminuire la volatilità dell’intero portafoglio di ogni cliente;

– fidelizzare sempre di più i propri clienti, intercettando all’origine i flussi di cassa derivanti da dismissioni e da rendite periodiche immobiliari.

Considerando che ogni anno tutti gli immobili (per un valore di 6.000 miliardi di euro) devono essere gestiti (locati se non direttamente utilizzati, manutenzionati, valorizzati), che annualmente una parte del patrimonio immobiliare complessivo viene venduto e ipotizzando che i gestori professionali del risparmio svolgano (anche in collaborazione con altri professionisti esperti del settore quali consulenti immobiliari, mediatori, avvocati, fiscalisti e tecnici edili e/o impiantistici vari) la funzione di coordinatori di tutte queste attività, si può ben comprendere la valenza economica di questa attività.
 

Proviamo ora a calcolare i potenziali flussi annui di cassa (per i gestori professionali del risparmio e cioè al netto di quanto dovrà essere stornato a tutti gli altri soggetti che svolgeranno direttamente le varie attività immobiliari), che possono derivare dalla gestione della ricchezza immobiliare.

Ipotizziamo prudentemente (nel medio termine) di gestire solamente il 20% dei sopracitati 6.000 miliardi di euro e cioè 1.200 miliardi.
Gestione inizialmente dedicata a clienti dotati di un patrimonio immobiliare del valore minimo di un milione di euro, di cui il 50% locato a terzi.   

Una prima sommaria analisi di questi potenziali flussi annui di cassa dà come risultato  circa un miliardo di euro ogni anno calcolato come di seguito evidenziato: 

a) 0,4 miliardi di euro annui vengono generati dalla attività di pura gestione corrente del patrimonio immobiliare dei propri clienti.
Infatti si ipotizza che:

– solamente il 50% del patrimonio immobiliare sia locato;

– il reddito lordo medio annuo sia pari al 4,5% del valore immobiliare (si tiene conto di una elevata presenza di locazioni abitative);

– il compenso del gestore immobiliare (dinamico, cioè in grado di incrementare i redditi annui prodotti dagli immobili del cliente prima dell’avvio della "nuova attività di gestione") sia pari al 5% del reddito lordo medio annuo;

– il compenso di cui sopra sia ripartito 70/30 tra chi effettivamente svolge le varie attività e i gestori professionali del risparmio.
 

 b) 0,6 miliardi di euro annui vengono generati dalla attività di assistenza a vendita/acquisto di beni immobili dei propri clienti.
Infatti si ipotizza che:

– circa il 4% annuo degli immobili venga venduto/acquistato per un controvalore di circa 48 miliardi di euro;

– il compenso del gestore immobiliare sia pari almeno al 3% del prezzo di compravendita;

– il compenso di cui sopra sia ripartito 60/40 tra chi effettivamente svolge le varie attività e i gestori professionali del risparmio.
 

Il consulente finanziario (per assistere i propri clienti anche nella gestione della loro ricchezza immobiliare) non dovrà imparare in dettaglio ciò che deve sapere un buon consulente immobiliare, un buon mediatore, un buon ingegnere, etc, ma dovrà in primis acquisire il linguaggio del mondo immobiliare per dialogare con tutti gli altri professionisti esperti in real estate e dovrà restare continuamente aggiornato circa l’andamento del mercato immobiliare sia in Italia che all’estero, tenendo presente che i cicli del real estate sono spesso diversi dai cicli dei mercati finanziari. 
 

I gestori professionali di patrimoni, se vorranno iniziare a gestire in modo professionale (questa sarà la strategia vincente a lungo termine) gli immobili dei propri clienti, dovranno acquisire (con assunzioni o stipulando alleanze) le competenze di veri consulenti immobiliari. 

Agli amministratori e ai dipendenti delle società specializzate nella gestione di patrimoni (ora anche immobiliari) e ai promotori finanziari saranno necessari molti corsi su tutti i temi, che sono connessi con la gestione di patrimoni immobiliari (i cicli, i driver del mercato, il diritto, la fiscalità, tutti gli aspetti tecnici, etc.), e un affiancamento (almeno per i primi incontri con i clienti su temi immobiliari) del consulente immobiliare (alleato del gestore di patrimoni) al promotore finanziario.