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Consulenza finanziaria, come si costruisce un CAPITALE

La pianificazione finanziaria non è un’attività statica ma deve essere adattata dinamicamente alle mutate circostanze del cliente e della sua famiglia. Approfondimento al PFEXPO di Milano

16/01/2017 Redazione
Qualche anno fai partecipai come relatore principale ad una conferenza a Perugia organizzata dalla sezione locale di un’organizzazione senza fine di lucro che riuniva donne con elevata qualificazione in ambito lavorativo.
Il tema che mi era stato affidato era di spiegare i prodotti del risparmio gestito, i fondi di investimento in particolare, a un pubblico qualificato di signore ben introdotte in ambito lavorativo ma sprovviste di conoscenze specifiche in materia finanziaria.
Il tema mi era famigliare poiché, a quei tempi, dirigevo una società di gestione del risparmio: la materia dei fondi di investimento, su cui lavoravo tutti i giorni, era quindi un tema ideale per il mio intervento.

Essendomi stato concesso tempo sufficiente, feci un intervento piuttosto approfondito, curando però di evitare tecnicismi, termini in lingua inglese e cercando di spiegare i meccanismi del risparmio gestito, a volte complessi, a un pubblico di non addetti ai lavori.
Alla fine l’applauso delle signore presenti mi confermò che lo scopo era stato raggiunto. Ne fui molto contento. Quindi venne dato spazio alle domande.
Una signora molto distinta si alzò, prese il microfono e disse: “Dottore, ho capito perfettamente una cosa dal suo intervento: quando una persona ha un capitale, viene da Lei e sa di poter ricevere un ottimo servizio di gestione del patrimonio. La mia domanda però è un’altra. Come faccio ad avere un capitale?
 
Sinceramente non mi aspettavo una domanda del genere e non ricordo bene la risposta che diedi, ma sicuramente non andai aldilà di qualche affermazione generica e banale.
Capii successivamente che la domanda aveva un gran valore, 
Nei giorni successivi infatti continuai a pensarci.
La riflessione che era scaturita da questo episodio toccava i punti più importanti e fondamentali dell’industria della gestione del risparmio.
Certamente, mi dicevo, ci impegnamo al massimo per fornire servizi di eccellenza a chi ha già un capitale, piccolo o grande che sia. Diamo cioè un servizio al risparmiatore che, volendo impiegare al meglio il proprio capitale, diventa investitore e accede ai mercati finanziari.
Ma le persone e le famiglie che, pur non detenendo attività o strumenti finanziari, desiderano accumulare nel tempo i propri risparmi? Abbiamo una risposta per queste persone, per queste famiglie.
La risposta sincera ma sconfortante, pensando alle nostre attività quotidiane, era “purtroppo no”.

Da allora sono passati molti anni e, di tanto in tanto, ripenso alla gentile signora di Perugia e alla sua domanda fulminante che ancora è in attesa di una risposta costruttiva.
La consulenza finanziaria, se considerata un servizio professionale che assiste il cliente in modo globale e che prende in considerazione tutte le sue esigenze di carattere economico e patrimoniale, può candidarsi ad assumere un ruolo complementare ma più ampio rispetto alla tradizionale industria del risparmio gestito e della distribuzione di prodotti finanziari.

Il tema dell’accumulazione del risparmio e dell’impegno efficiente
è diventato ancora più importante, in particolare per le giovani generazioni, tenuto conto della progressiva riduzione della copertura offerta dal sistema di welfare pubblico, dall’aumento della tassazione sui rendimenti delle attività finanziarie e dalla minore stabilità dell’occupazione e dei redditi lavorativi.

Per accumulare un capitale nel tempo serve un flusso di risparmio più un efficiente impiego delle risorse finanziarie
.
Il consulente finanziario per rispondere adeguatamente alla domanda (“come faccio ad avere un capitale?”), dovrà infatti analizzare l’ammontare che il cliente può accantonare ogni mese sulla base dell’ orizzonte temporale (numero di anni), dell’ipotesi sul tesso di inflazione di lungo termine e dell’importo finale desiderato e sufficiente per mantenere il tenore di vita anche nell’età di pensionamento.
Il tasso di rendimento atteso (al netto di fiscalità e commissioni) è naturalmente la variabile più importante per chiudere l’equazione; ne consegue una proposta di una coerente allocazione del portafoglio e una selezione di strumenti finanziari sui quali investire, idonei a massimizzare la probabilità di ottenere il rendimento di lungo termine desiderato.

La fase di costruzione e di implementazione del portafoglio dovrà essere seguita dall’attività di monitoraggio dei rendimenti e dei rischi che si manifestano lungo il percorso tracciato dall’orizzonte di investimento.
Questa attività è essenziale per cogliere le opportunità che di sovente si manifestano sui mercati in seguito a eventi inattesi o all’aumento della volatilità dei prezzi degli strumenti finanziari. Ed è anche l’attività molto gradita dai clienti che, molto spesso, lamentano di non essere sufficientemente seguiti lungo il percorso, soprattutto nei momenti di andamento negativo dei mercati.
 
Non sono solo i mercati a cambiare nel tempo. Infatti più è lungo l’orizzonte di investimento, più è probabile che si manifestino esigenze diverse da parte del cliente in relazione a eventi positivi o negativi che possono modificare parzialmente o integralmemente gli obiettivi di lungo termine.
La pianificazione finanziaria non è quindi da considerare un’attività statica ma deve essere adattata dinamicamente alle mutate circostanze del cliente e della sua famiglia.
Non c’è dubbio, tornerò a Perugia e incontrando la gentila signora le consiglierò un buon consulente finanziario.
 
Tutto questo verrà esaminato durante il prossimo PFEXPO di Milano, in programma il 26 gennaio 2017 presso il Palazzo delle Stelline, all’interno del percorso “Consulenza finanziaria, il professionista come guida per la famiglia”, dalle 11.30 alle 13.15


A cura di Massimo Scolari, presidente Ascosim
 
 
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