Il promotore finanziario e la prima impressione – I parte

Tutti conosciamo le frasi “ non avrai mai una seconda possibilità per fare un buona impressione” o “non giudicare il libro dalla copertina” oppure il proverbio “ l’abito non fa il monaco” : tutte espressioni per dire di non giudicare all’istante persone o cose basandosi solo  sulle semplici apparenze. Quando ci troviamo in un supermercato, in fila in banca, in sala d’attesa dal dottore, con un potenziale cliente,  ogni volta che entriamo in contatto con persone nuove, si attiva all’istante quel processo innato che consente di emettere “sentenze”, a volte irrevocabili. Nei primi istanti di un rapporto siamo sempre troppo occupati ad esaminare altre cose; mentre stringiamo la mano al nostro interlocutore, i nostri sensi si attivano in ogni direzione: come è sudata la sua mano ! che buffa voce che ha! Come è vestito bene. Ecco perché ci è difficile ricordare il suo nome : “mi scusi come ha detto di chiamarsi ” quante volte abbiamo detto questa frase!
 Ma davvero la prima impressione è quello che conta ? la risposta è si. Infatti nei primi 20 secondi ci facciamo un’idea di chi ci sta di fronte che si va ad imprimere nel cervello emotivo e si ricollega a esperienze precedenti o stereotipi socioculturali. Nei primi istanti di un incontro con persone nuove, il nostro cervello sembra valutare alcuni elementi specifici come l’attraenza fisica e la presenza ossia lo stile, il modo di vestire, adornamenti).

Insomma quasi sempre la prima impressione che si da o che si riceve quando si conosce un nuovo individuo ha un effetto moltiplicatore in grado di influenzare i successivi incontri.
Pensate a quando conoscete per la prima volta una persona : se l’impressione che abbiamo costruito su quella persona è positiva, allora è probabile che anche nei successivi incontri avremo, a parte smentite, saremo più disponibili a comportamenti positivi.
 Mentre se  su quella stessa persona abbiamo avuto un’impressione negativa, allora sarà difficile  attivare un processo inverso, cioè quello della disconferma dei nostri giudizi, o pregiudizi, in quanto andremo sempre alla ricerca di atteggiamenti che possano avvalorare la fondatezza del nostro giudizio.  In pratica la prima impressione è una sorte di macchina polaroid che è in grado di catturare importanti elementi di chi abbiamo incontrato per la prima volta.   Decidiamo molto velocemente se una  persona possiede quei tratti che per noi sono importanti, come la simpatia e la competenza, a volte anche senza averci scambiato una parola.
Quante volte ci sono bastati pochissimi istanti per sentenziare  se qualcun c’ispira simpatia, oppure fiducia ma l’elemento fondamentale è rappresentato dal fatto che questi giudizi sono difficilmente influenzati dalla nostra parte razionale.

Tratto dal libro di prossima pubblicazione " Promotori Finanziari di successo con l’intelligenza" Relazionale di Buro Paolo