Promotore Finanziario Vs Consulente Indipendente

È meglio il promotore finanziario oppure il consulente finanziario?  i due mondi possono coesistere?  Un articolo provocatorio sul mondo della promozione finanziaria e quello nuovo della consulenza finanziaria.

IL CONSULENTE: Con il recepimento della direttiva MiFID è stata introdotta anche nell’ordinamento italiano la figura del consulente finanziario indipendente, ovvero di quel professionista che non viene remunerato sulla base di un mandato d’agenzia di un intermediario finanziario – come nel caso del promotore finanziario – per i prodotti che colloca, ma la cui fonte di reddito è data dalle parcelle che i clienti gli pagano per le consulenze professionali fornite.
LA "DISPUTA": Recentemente si è assistito in Italia ad una diatriba tra gli appartenenti alle due diverse categorie su quale figura possa essere la migliore per un risparmiatore che necessita di “consulenza in materia di investimenti” (che la direttiva MiFID definisce come prestazione di raccomandazioni personalizzate ad un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa dell’impresa di investimento, riguardo ad una o più operazioni relative a strumenti finanziari ): premetto subito che sono un ex promotore finanziario che da qualche anno è passato alla consulenza e che, a mio modo di vedere, le due tipologie di professionisti non dovrebbero essere viste in contrapposizione tra loro, ma come figure complementari; volendo utilizzare una metafora piuttosto in voga, è la stessa differenza che c’è in campo sanitario tra un medico (il consulente indipendente) ed un farmacista (il promotore finanziario). Sono convinto che nessuno seriamente pensa che in campo sanitario, debbano esistere solo medici o solo farmacisti; nel campo della finanza invece, fino a qualche anno fa vi erano solo promotori finanziari (e gli sportelli bancari) e ancora oggi questi ultimi sono ancora in netta maggioranza in quanto a numerosità.

FACCIAMO DUE CONTI: Tutto questo, unito alla quasi totale inconsapevolezza della quasi totalità dei risparmiatori (passatemi questo gioco di parole), ha portato a delle sacche di inefficienza nel sistema finanziario enormi: i) i costi degli investimenti finanziari relativamente ai prodotti del risparmio gestito sono spesso troppo elevati, con un TER (Total Expense Ratio) che in taluni casi può arrivare anche al 3,50% medio l’anno e oltre. Questi sono, in percentuale, mancati guadagni per gli investitori, percentuali di abbattimento dei rendimenti che i prodotti dovrebbero far ottenere. Se poi aggiungiamo le commissioni di negoziazione che sono trattenute sul patrimonio del fondo e altre spese è facile comprendere come il gestore debba essere molto bravo per riuscire a battere il Benchmark; ii) la maggior (in media oltre il 70%!!) parte dei costi sostenuti dagli investitori che sottoscrivono prodotti di risparmio gestito, in realtà non servono a remunerare l’attività di gestione in senso stretto, bensì quella dei collocatori –  distributori: l’ovvia conseguenza è che alle società di gestione rimane ben poco per poter migliorare la loro efficienza –  competitività e per remunerare i migliori gestori.

LO "STATO DELL’ARTE": Questo stato delle cose fa sì che vi sia una giungla di conflitti di interesse poiché quando un risparmiatore/investitore affida una decisione di investimento ad un promotore finanziario (o impiegato di banca), questi si trova tra il dover conciliare l’obiettivo del proprio cliente (che potremmo definire come l’ottimizzazione del rapporto rendimento – rischio del proprio investimento) con il proprio (e della propria società mandante) che è quello della massimizzazione dei propri ricavi: quasi sempre questi due obiettivi sono in conflitto tra loro. In questo contesto, solo il consulente finanziario indipendente ha davvero a cuore gli interessi del cliente, dal momento che viene remunerato direttamente (e in via esclusiva) proprio dal cliente stesso, senza ricevere alcun compenso – provvigione dalle società che emettono e/o distribuiscono i prodotti finanziari.

I PAESI ANGLOSASSONI: Nei paesi anglosassoni il consulente finanziario indipendente (fee-only financial advisor) è una figura ormai affermata da tempo, mentre nei paesi dell’Europa continentale è ancora una figura professionale abbastanza sconosciuta dai risparmiatori. Questo è ancora più vero in una realtà come quella italiana dove, come dicevo poc’anzi, “l’ignoranza” in materia finanziaria regna sovrana presso il pubblico dei risparmiatori; e a rendere il quadro ancora più confuso vi è il fatto che spesso il termine consulente finanziario viene utilizzato anche da coloro che in realtà consulenti non sono, ma che preferiscono – probabilmente per ragioni di marketing – l’utilizzo di questo termine anziché quello di promotore finanziario (o di “impiegato” per quanto riguarda gli sportelli bancari).

CONSULENTE FINANZIARIO INDIPENDENTE: Sono d’accordo con chi afferma che attualmente la difficoltà maggiore per i risparmiatori sia quella di venire a conoscenza dell’esistenza della professione del consulente finanziario indipendente. Inoltre, anche quando il risparmiatore viene a conoscenza dell’esistenza di tale professionista, l’acquisizione della fiducia da parte del cliente risulta molto difficile. Nonostante la crisi e i mancati rendimenti per i risparmiatori, la fiducia di questi continua ad essere molto forte nei confronti dei soggetti in conflitto di interesse. Il consulente finanziario indipendente non avendo un marchio e spesso nemmeno una sede operativa all’altezza di quelle dei professionisti che tipicamente operano in conflitto di interessi, risulta essere meno credibile e meno affidabile; in effetti, al momento non esiste ancora l’albo dei consulenti indipendenti (la cui creazione è stata nuovamente rimandata al 31/12/2010) che potrebbe fornire, almeno formalmente (sulla effettiva utilità degli albi professionali per i clienti dei professionisti iscritti in questi albi si potrebbe aprire un lungo dibattito..), un riconoscimento di onorabilità e professionalità di questa categoria professionale agli occhi dei risparmiatori.

CONCLUSIONI: Per concludere e per riassumere, ribadisco innanzitutto che non ritengo il consulente indipendente migliore a priori rispetto al promotore finanziario: ogni categoria professionale ha, al proprio interno, elementi onesti e competenti ed altri (la netta minoranza) che agiscono seguendo esclusivamente la logica del proprio personale tornaconto; è certo un dato di fatto che, in questo momento essendo i promotori finanziari in numero infinitamente superiore rispetto a quello dei consulenti indipendenti, vengano alla ribalta molto più frequentemente casi di promotori disonesti rispetto a quanto non accada per i consulenti: è la legge dei grandi numeri! Io credo che l’affermarsi della figura del consulente indipendente possa costituire – a maggior ragione in Italia – un punto di svolta del sistema finanziario, poiché potrebbe costituire la spinta per rendere più consapevoli gli investitori, e questo porterebbe ad un miglioramento dei servizi offerti dagli intermediari (banche, reti di promotori, compagnie di assicurazione, ecc.) che sarebbero più efficienti e meno onerosi.

PRESUPPOSTI: Perché si verifichi tutto questo però a mio avviso occorrono alcuni presupposti:

1) la MIFID in Italia prevede la coesistenza del promotore e del consulente indipendente, ma nella sostanza non fa nulla per definire e cirscoscrivere le due figure professionali, così come lascia ampia libertà agli intermediari di adottare un proprio sistema di classificazione della clientela; moltissimi autorevoli accademici ed addetti ai lavori stanno facendo ormai notare da mesi che la MIFID necessiterebbe di una revisione: questa direttiva è nata con l’intento di proteggere il risparmiatore dai comportamenti poco corretti e poco trasparenti degli intermediari. Ad oggi, mi sembra di poter dire che l’unica reale conseguenza portata dal recepimento della direttiva sia stata un inutile aggravio burocratico, con tanto di sperpero di migliaia di tonnellate di carta, che risulta di difficile se non impossibile comprensione da parte del risparmiatore medio;

2) ancor più della creazione dell’albo dei consulenti indipendenti, una tutela per i clienti molto stringente potrebbe essere l’adozione di procedure corrette. In questo senso, fa ben sperare la recente adozione anche in Italia della norma UNI ISO 22222:2008 in materia di pianificazione finanziaria economico – patrimoniale (quello che nei paesi anglosassoni è definito più sinteticamente financial planning), il servizio a più alto valore aggiunto che un consulente indipendente può offrire ai propri clienti; ora bisognerà vedere se il “mercato” adotterà queste procedure.