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Promotore finanziario venditore o consulente ?

Promotore finanziario, chi è costui ? ci verrebbe da chiedere. Forse un venditore di prodotti finanziari oppure un consulente che guida e assiste la sua clientela senza nessun vincolo di budget?
Ormai da troppi anni la figura del promotore finanziario vive una profonda crisi di identità che lo porta perennemente a essere in bilico tra due vesti : Consulente e venditore. Questa dicotomia verrà, secondo noi, nei prossimi anni ancora di più amplificata con l’introduzione nel nostro ordinamento finanziario di nuove disposizioni legislative, tra cui la prevista nascita del consulente finanziario indipendente e inoltre il cambiamento e la complessità dei mercati finanziari/creditizi, associati ad una evoluzione socioculturale mondiale, porterà ad una dimensione socio – economica – finanziaria completamente diversa da quella attuale. L’analisi del ruolo dei promotori finanziari, nella loro duplice veste consulenti – venditori non può prescindere dal considerare il nuovo contesto sociale economico in cui tali professionisti lavorano.
Gli intermediari finanziari dovranno offrire alla propria clientela servizi sempre più efficienti e orientati all’investitore, inteso non più come consumatore di prodotti finanziari ma come persona, soggetto ,individuo. Infatti l’acquirente dei servizi finanziari sarà sempre più “persona” : unico, selettivo, in grado di gestire scelte diverse su diversi livelli, adottando comportamenti di acquisto non più fedeli come prima, nella stessa identica modalità potrà intrattenere relazioni con altri produttori di servizi finanziari.
Dopo gli eventi dell’undici settembre e gli episodi di default di alcune società nazionali ed internazionali, l’investitore ha sentito il bisogno di impegnarsi in prima persona nelle sue vicende economiche; questo suo maggiore coinvolgimento nei temi di cultura finanziaria, lo ha portato ad avere una consapevolezza tale da poter acquisire in poco tempo un potere contrattuale nei confronti degli intermediari i quali, come detto, hanno dovuto strutturare
Bisogna altresì aggiungere che tutti questi cambiamenti in atto e quelli che si susseguiranno in futuro si affermano a ritmi non lenti e graduali ma accelerati e spesso non graduali.In queste brevi pagine si cercherà di capire quale delle due professioni (possa essere considerata) sia migliore e se entrambe le figure possano coesistere tra loro oppure una presuppone la totale negazione dell’altra. Il promotore finanziario, fin dalle sue origini, sembra essere un’anima divisa in due, una da consulente che si assurge da guida e da consigliere per i suoi clienti. Il consulente guarda più alla soddisfazione del suo cliente piuttosto che alle sue tasche mentre l’altra parte, cioè, il venditore rivolge la sua attenzione e le sue preoccupazioni più alla distribuzione di prodotti finanziari dell’intermediario per cui opera e in molti casi il venditore pensa più al proprio tornaconto, ovviamente tutto questo a discapito della qualità e della soddisfazione dei suoi clienti.
L’anima del Consulente e quella del Venditore sono sempre in lotta continua ed è proprio in questa doppia anima che dimora la contraddizione e la profonda crisi di identità. È possibile che una parte dell’anima del promotore finanziario, orientata ad una visione immediata in termini di fatturato possa convivere con l’altra, incentrata ad una pianificazione lavorativa di lungo termine ? la riposta non è facile, soprattutto se questo tipo di discorso viene affrontato da chi ha appena iniziato il suo percorso lavorativo e deve necessariamente scontrasi con momenti di sconforto, dovuto molte volte alla poca fiducia che ripongono i possibili clienti nei confronti del neofita.
Senza dubbio la contraddizione, detta poco fa, si attenua con l’aumentare in termini temporali dell’ attività lavorativa del promotore finanziario.
Si potrebbe dire che il miglior venditore è proprio colui che è giunto ad interpretare nel migliore dei modi la figura del consulente.
Vi ricordate “morte del commesso viaggiatore”? c’è tutta una serie di aneddoti, una lunga polverosa galleria di ritratti che hanno fatto del”commesso viaggiatore” un personaggio buffo, patetico, strano e antiquato, involontario protagonista di racconti lacrimevoli. Certamente una figura così ambigua e scostante non esiste più, ha lasciato posto ad un uomo che fa della vendita una professione.Ma a questo punto sorge spontanea una domanda :
Non è forse la stessa società, intesa come cultura e insiemi di valori, a determinare aprioristicamente giudizi, luoghi comuni, o forse a volte pregiudizi, sulle due professioni ? si ha quasi sempre un timore atavico nei confronti del termine “vendita” e dei venditori. All’inizio della loro attività i promotori finanziari devono scontrarsi con il parere e il giudizio dei loro familiari i quali vedono nella professione dei neofiti un’arte poco nobile e del tutto dequalificante, ma tutto questo determinato da una visione limitata e preconcetta sull’ attività del “venditore”. D’altronde letteratura, film e cronaca hanno contribuito a rafforzare questo stereotipo, rappresentato all’apice dal lusingatore e inaffidabile venditore d’auto (preferibilmente usate).
Non sorprende, quindi, che l’istinto ci porti a dissociarsene.
Quante energie e ingegno vengono spese nel cercare di mantenere le distanze dalla parola “vendita” perché, in pratica, l’attività del vendere rimane immutata: il distacco è puramente formale. Cosa significa tutto questo?
Alcuni professionisti sono riusciti a dissociarsene con una semplice azione “correttiva”: hanno sostituito la parola “vendere” con un altro verbo. Continuano a fare quello che hanno sempre fatto, ma semplicemente non lo definiscono tale.

L’albergatore non vende… “dà alloggio”.

L’architetto non vende… “disegna”.

Il consulente finanziario non vende… “risolve”.

Mentre al mestiere del consulente viene dato dalla comunità sociale un giudizio più positivo. Si potrebbe sintetizzare che il beneplacito sociale si ha nei confronti della consulenza mentre la vendita trova un riscontro maggiore in termini economici.
Albert Eistein diceva “è più facile spezzare un atomo che un pregiudizio” sradicare dei luoghi comuni non è cosa semplice, ci vorrà del tempo per
La crescita di un settore si basa sul giudizio e non sul pregiudizio
Anche tra i paesi esistono differenze di atteggiamenti nei confronti della vendita e degli stessi venditori. Per esempio negli Stati Uniti, l’arte della vendita viene vista come un piacere, quasi una sorta di gioco. Il ruolo del venditore viene stimato. Mentre in Francia, un venditore viene considerato come un individuo appartenente ad una classe sociale bassa; in pratica non viene stimato alcunché. Anche se, per dir del vero, il concetto di lavoro in Francia viene poco considerato. In America se non hai un lavoro, non sei nessuno, mentre in Francia, devi quasi pregare i commercianti per ricevere i soldi.
Questo significa che è una questione di mentalità, di retaggio, derivante da decenni o addirittura secoli di comportamenti e schemi
L’eterno conflitto tra consulenza e vendita trova la soluzione nella sintesi delle due professioni. In realtà, la consulenza è il presupposto della vendita, e la vendita è il concretarsi della consulenza
Bisogna “imparare” a essere “promotore finanziario” e saperlo vivere nei migliori dei modi in questi anni di grandi cambiamenti è un presupposto alla sopravvivenza non solo professionale e sociale, ma anche quello del proprio benessere personale e dei familiari con cui si vive. Se sto bene io, presumibilmente staranno bene anche chi mi sta accanto
Saper convivere nel ruolo da promotore finanziario significa accrescere la capacità di occupare con libertà una determinata posizione presso il proprio intermediario e quindi di un’organizzazione lavorativa. Il promotore finanziario deve essenzialmente far convergere due esigenze : la prima rappresentata dal fatturato che deve produrre per l’intermediario per cui opera e quindi da un fattore puramente numerico, ben definito, con cui il promotore deve scontrarsi ogni giorno se vuole continuare a “vivere economicamente” , e l’altro legato prettamente alla sua sfera personale, cioè al benessere, quindi qualcosa di soggettivo, intangibile, ma forse più importante della prima esigenza. Tale benessere sarà tanto maggiore quanto maggiori saranno le azioni del promotore finanziario che riusciranno a valorizzare e a sviluppare le sue capacità fisiche ed emotive.
Ma quali sono le funzioni del consulente – venditore, che da esso in poi verrà chiamato professionista o promotore finanziario ?
Il professionista svolge innanzitutto una funzione economico – sociale, in quanto promuove lo scambio di tipo commerciale di prodotti e / o servizi finanziari per l’ottimale investimento dei capitali. La seconda funzione è quella riguardante il marketing, in quanto il professionista utilizza i mezzi aziendali destinati ad agevolare i contatti, quindi la comunicazione, fra azienda e clientela.
La sua professionalità consiste proprio nella capacità da adattare i prodotti e le modalità di erogazione aziendale alle richieste di clienti anche potenziali, al punto che le strategie di marketing acquisiscono stimoli al miglioramento e all’affinamento, proprio grazie alle risultanze dell’attività di sviluppo. Una funzione professionale in senso stretto, vale a dire assiste il cliente nell’interpretazione dei dati, degli scenari prospettati, per definire coscientemente e monitorare periodicamente il suo profilo di investitore ed il grado di tolleranza al rischio.
Ed è proprio in questo contesto di generale mutamento in campo economico – sociale e di stili di comportamento degli investitori che il promotore finanziario assume un ruolo sempre più rilevante. Professionista capace di interpretare la giusta combinazione bisogni – desideri, la corretta ponderazione della dinamica fra domanda e offerta di prodotti finanziarie e l’interpretazione delle relative informazioni, l’abilità di discernere interessi e convenienze